ID.3로 새로운 판매방식을 제안한 폭스바겐

폭스바겐과 독일내 모든 폭스바겐의 딜러사들은 새로 출시하는 전기차인 ID 패밀리의 새로운 판매 방식에 대한 계약을 체결했다. 새로 시도하는 ID.3의 판매 방식은 지난 수년간 고객에 대한 가치를 입증한 개인과 소상공인들을 위한 것이기도 하다. 이 판매방식을 통해 고객이 받게 되는 혜택은, 온라인과 오프라인 채널 간 쉬운 이동, 폭스바겐으로 직접 주문, 선호하는 딜러사 선정등을 들 수 있다. 물론 딜러사는 새로운 판매 방식에 따라 기존과 같은 전시장을 운영하면서 폭스바겐으로부터 수수료를 받게 된다. 

 

 

에이전시 모델로 불리는 새로운 판매 방식은 전시장 기반의 비지니스 방식과 온라인 기반 비지니스를 통합하기 위한 기본 단계라고 할 수 있다. 고객은 구매를 결정하는 시점부터 직접 폭스바겐에 ID 패밀리의 오더가 가능하며, 동시에 개인 맞춤형 고객 관리 및 기타 서비스에 대한 선호에 따라 고객이 직접 원하는 딜러사 및 전시장을 선택 할 수 있게 된다.
새로 출시하는 모델부터 딜러사들은 개인 고객들 및 소상공인들에게 자동차를 판매하는 에이전시가 된다. 딜러사는 폭스바겐과 협력해 고객 정보 관리, 상담, 시승, 신차 인도 등의 업무를 담당한다. 그리고, 고객이 구매 고려시 선택한 최초 딜러사는 고객이 폭스바겐에서 온라인으로 직접 차량을 구매하더라도 기존의 전시장 기반 비지니스와 동일하게 인센티브와 보너스를 받을 수 있다. 자동차 구매 과정에서 폭스바겐이 직접 가격 결정과 협상 과정을 담당하기 때문에 고객은 딜러사가 받는 인센티브나 보너스에 상관 없이 온라인 및 전시장에서 자동차 구매 결정을 할 수 있게 된 것이다. 

 

 

독일의 모든 딜러사가 새로운 판매 방식에 동의했다. 이는 미래의 판매방식이 될 강력한 신호가 될 것이다. 고객의 입장에서 보면, 폭스바겐과 딜러사가 하나의 통합된 형태로 인식될 것이며 온라인과 오프라인을 교차하는 새로운 자동차 구매방식은 고객이 진정 원하는 것이라고 생각한다.
- Holger B. Santel, Head of Sales and Marketing Germany -

 

 

폭스바겐이 직접 자동차 금융, 수익률, 잔존가치에 대한 리스크를 떠안게 된다. 산텔(Santel)은 추가적으로 '딜러사는 더이상 차량 구매를 위해 선금을 지급할 필요가 없다. 폭스바겐이 직접 재고 비용과 전시차와 관련된 비용을 부담할 것이다. 폭스바겐은 딜러사에게 시승차 리스 프로그램과 같은 매력적인 조건들을 주로 제공할 것이다'라고 새로운 판매방식에 대해 설명했다.

 

 

새로운 에이전시 판매 모델은 모든 딜러사에게 상당히 재정적으로 유리한 구조이며 현 상황에서는 아주 중요한 부분이다. 딜러사는 개인고객 관리에 더욱 집중할 수 있게 되었다. 독일내 모든 딜러사가 이 판매 방식에 동의하고 서명을 통해 서로의 신뢰를 확인할 수 있는 계기가 되어 기쁘다.
- Dirk Weddigen von Knapp, Chairperson of the Volkswagen and Audi partner association -

 

 

에이전시 모델 역시 전체적인 자동차 구매 과정에서 온라인, 오프라인 채널간 유기적 전환을 원하는 고객 수요 증가에 대응할 수 있다. 고객의 동의에 따라 모든 데이터는 각 접점별로 고객과 폭스바겐 그리고 딜러사가 일관성있게 활용할 수 있게 된다. 새로 개발한 IT 시스템인 'Thunder'는 ID 패밀리가 본격 출시가 되면 딜러사에서도 사용할 수 있게 된다. 특히 컨피규레이팅 시스템이 가장 활용도가 높을 것으로 예상되는데, 고객은 원하는 모델의 커스터마이징을 약 10번의 클릭으로 완료할 수 있게 될 것이다. 

 

 

폭스바겐이 ID 패밀리 출시에 맞추어 시도하는 새로운 자동차 판매 방식은 유럽에서 이미 다양한 방법으로 온라인과 오프라인 채널의 유기적인 협력을 통해 노하우를 쌓아왔다. 그렇기에 충분히 시도할만 하며, 코로나-19 대유행으로 언택트가 대세가 된 지금이 시작할 수 있는 최고의 타이밍이 될 수 있을 것이다.

한국의 경우, 몇몇 브랜드에서 이와 유사한 시도를 하며 판매방식을 오프라인에서 온라인으로 이동하려는 움직임이 지속되고 있으며 특히 BMW나 르노삼성은 이런 시도에 적극적이다. 그러나 대부분의 브랜드의 경우 딜러사, 영업사원, 고객, 수입사 등의 다양한 이해관계등 해결해야 할 부분이 많이 남아있다.

폭스바겐이 독일에서 시도하는 새로운 형태의 판매방식은 분명 기존의 패러다임을 크게 뒤흔들 수 있을 것으로 보인다. 온라인으로 무엇이든 구매할 수 있는 세상이 더욱 가까워지고 현실화되고 있는 지금, 폭스바겐의 시도를 눈여겨 볼 필요가 있다. 그리고 한국의 자동차 판매방식 다양화에도 분명 좋은 참고 사례가 될 것이다.

 

사진:폭스바겐